🤝 Kurz mäkkých zručností (Soft Skills)

Kurz Úspešné vyjednávanie a obchodné zručnosti

Dosiahnite to, čo chcete, a zachovajte si pri tom skvelé vzťahy. Spoznajte psychológiu vyjednávania a taktiky, ktoré vám pomôžu uzatvárať dohody výhodné pre obe strany – od zvýšenia platu až po veľké obchodné kontrakty.

Vyjednávame každý deň: so šéfom o termínoch, s klientom o cene, či dokonca doma s partnerom. Tento kurz demýtizuje predstavu, že vyjednávanie je drsný boj, v ktorom musí jeden vyhrať a druhý prehrať. Naučíme vás koncept "Win-Win" prístupu k obchodným rokovaniam (podľa Harvardskej školy vyjednávania). Dozviete sa, ako sa na rokovanie špičkovo pripraviť, ako zistiť svoju najlepšiu alternatívu (BATNA), ako zvládať záludné cenové námietky klienta a aké psychologické taktiky využívajú skúsení obchodníci.

⏱️
Trvanie –
💰
Cena –
🎓
Certifikát Po absolvovaní
Objednať kurz
Negotiation & Deal Mastery Studio
🤝
💼
Win-Win
BATNA & ZOPA
Zvládanie námietok
DEALZáujmy + BATNA + Ústupky s protihodnotou = Win-Win
💼 Rámec úspešného vyjednávača
1
✓ Analýza: Stanovenie BATNA a vyjednávacieho pásma ZOPA
2
✓ Argumentácia: FAB model a psychologické ukotvenie ceny
3
✓ Námietky: Feel-Felt-Found a obrana proti manipuláciám
★
Výsledok: Uzatvorená dohoda a dlhodobé partnerstvo

Anotácia a popis kurzu

Vyjednávame každý deň: so šéfom o termínoch, s klientom o cene, či dokonca doma s partnerom. Tento kurz demýtizuje predstavu, že vyjednávanie je drsný boj, v ktorom musí jeden vyhrať a druhý prehrať. Naučíme vás koncept "Win-Win" prístupu k obchodným rokovaniam (podľa Harvardskej školy vyjednávania).

Dozviete sa, ako sa na rokovanie špičkovo pripraviť, ako zistiť svoju najlepšiu alternatívu (BATNA), ako zvládať záludné cenové námietky klienta a aké psychologické taktiky využívajú skúsení obchodníci.

👥 Pre koho je kurz určený?

  • Pre obchodníkov, sales reprezentantov a account manažérov, ktorí chcú obhájiť svoje ceny a uzatvárať zmluvy s vyššou maržou.
  • Pre podnikateľov, freelancerov a živnostníkov, ktorí vyjednávajú s dodávateľmi, investormi či odberateľmi o platobných podmienkach a zmluvách.
  • Pre projektových manažérov a špecialistov nákupu, ktorí denne rokujú o rozpočtoch, zmenách zadaní a dodacích lehotách.
  • Pre každého, koho čaká vyjednávanie o plate, povýšení alebo chce získať sebavedomie pri riešení nezhôd v bežnom živote.

💻 Materiály a software

Každý účastník kurzu získa pracovný zošit predrokovacej prípravy (analýza BATNA, stanovenie ZOPA a záujmov strán), ťahák zvládania námietok (technika Feel-Felt-Found, obrana pred salámovou metódou) a kontrolný checklist nákupných signálov pre úspešný closing.

Forma výučby: Živý interaktívny online kurz s lektorom. Potrebujete počítač s mikrofónom, webkamerou a stabilným internetovým pripojením.

Výučba prebieha formou praktických simulácií reálnych obchodných rozhovorov s okamžitou individuálnou spätnou väzbou od lektora.

Profil absolventa

Absolvent rozumie procesu a fázam profesionálneho obchodného i osobného vyjednávania. Dokáže si pripraviť dôkladnú analytickú prípravu (Ciele, ZOPA, BATNA). Vie zvoliť správne argumenty, efektívne čeliť cenovým námietkam a psychologickým manipuláciám pri stole. Zvláda viesť rokovanie tak, aby smerovalo k obojstranne výhodnej dohode, zanechajúc za sebou spokojného partnera pripraveného na dlhodobú spoluprácu.

Vzdelávacie výstupy

1 Vedomosti (Čo absolvent vie a pozná)

  • Pochopenie princípov vyjednávania zameraného na záujmy, nie na pozície (Harvardský model Win-Win).
  • Kľúčové koncepty prípravy: BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) a ZOPA (Zone of Possible Agreement).
  • Psychologické taktiky protistrany a ich rozpoznanie (efekt ukotvenia, salámová metóda, dobrý/zlý policajt).
  • Štruktúra predajnej argumentácie FAB (Features, Advantages, Benefits) a psychológia strategického ticha.
  • Metodika zvládania námietok (Feel-Felt-Found) a predchádzanie pasci poslednej chvíle pred podpisom zmluvy.

2 Zručnosti (Čo absolvent dokáže prakticky vykonať)

  • Dôkladná analytická príprava pred rokovaním a jasné stanovenie hraníc ústupkov (vždy za protihodnotu).
  • Osvojenie techník aktívneho počúvania a kladenie strategických otázok pri získavaní informácií od klienta.
  • Schopnosť profesionálne reagovať na námietky a útoky bez skĺznutia k zbytočným zľavám.
  • Včasné rozpoznanie nákupných signálov a zvládnutie taktík na plynulé a bezpečné uzatvorenie obchodu.
  • Vedenie rokovaní v pokojnom, asertívnom tóne aj pri vysokej miere stresu či nátlaku.

3 Kompetencie (Uplatnenie v praxi)

  • Schopnosť dosahovať plánované ciele pri zachovaní rešpektu a budovaní pevných vzťahov do budúcna.
  • Vysoká odolnosť voči psychologickému tlaku, trikom nákupcov a manipuláciám pri stole.
  • Sebavedomé vedenie obchodných rokovaní o vysokých zákazkách aj osobných rozhovorov o plate.
  • Budovanie povesti férového, spoľahlivého a vysoko profesionálneho obchodného partnera.

Metódy vzdelávania a hodnotenia

🧑‍🏫 Metódy výučby

Interaktívny výklad lektora spojený so simuláciami obchodných stretnutí (learning by doing), párovým nácvikom vyjednávacích scenárov z reálnej praxe a okamžitou spätnou väzbou od lektora.

📝 Spôsob hodnotenia

Priebežná kontrola postupov a záverečné samostatné praktické zadanie zamerané na spracovanie prípravy na vyjednávanie a úspešné odohranie simulovaného vyjednávania s oponentom.

🎓 Kritériá ukončenia

Samostatné úspešné preukázanie vyjednávacích zručností a dosiahnutie uspokojivej dohody v záverečnej simulácii na minimálne 70 % a následné vystavenie certifikátu.

Čo sa na kurze naučíte

Kompletný 2-dňový vyjednávací program od psychologických princípov a prípravy cez cenovú argumentáciu až po uzatváranie dohôd a after-care.

1

Úvod a princípy vyjednávania

  • Prečo nemáme radi vyjednávanie a ako tento strach prekonať
  • Zastaralý model výhra-prehra vs. Harvardský prístup Win-Win
  • Zameranie sa na záujmy, nie na pevné pozície (Príbeh o rozkrojení pomaranča)
  • Aké sú predpoklady úspešného obchodníka a vyjednávača
2

Príprava je 80 % úspechu

  • Zadefinovanie cieľov: Čo chcem, čo by bolo dobré a z čoho už neustúpim
  • Magická skratka BATNA (Najlepšia alternatíva k vyjednávanej dohode)
  • Priestor možnej dohody (ZOPA – Zone of Possible Agreement)
  • Zhromažďovanie informácií o protistrane (Kto sedí oproti mne?)
3

Psychológia, taktiky a otváranie diskusie

  • Kto má povedať číslo ako prvý? (Sila efektu ukotvenia)
  • Taktika salámovej metódy, dobrý policajt/zlý policajt a iné triky nákupcov
  • Ako čítať reč tela a udržiavať emócie na uzde (Vyjednávanie pod tlakom)
  • Aktívne počúvanie – ako nechať protistranu vyložiť karty na stôl
4

Obchodná komunikácia a predajná argumentácia

  • Ako správne a včas prezentovať svoje silné stránky (Argumentácia FAB)
  • Prepojenie vašej služby s reálnymi potrebami klienta
  • Sila ticha pri vyjednávaní – kto prehovorí prvý, prehráva
  • Ústupky: Nikdy nedávajte nič zadarmo (ak niečo dám, čo za to dostanem?)
5

Zvládanie námietok (Špeciálne cenových)

  • Námietka ako signál záujmu, nie ako odmietnutie
  • Analýza najčastejšej námietky: "Je to príliš drahé"
  • Ako obhájiť svoju cenu a neskĺznuť hneď k rozdávaniu zliav
  • Metóda Feel-Felt-Found (Chápem, tiež som si to myslel, ale zistil som...)
6

Uzatváranie dohôd a budovanie vzťahov

  • Ako spoznať nákupné signály (Kedy prestať predávať a začať uzatvárať)
  • Techniky uzatvárania obchodu (Alternatívne uzatvorenie, Zhrnutie výhod)
  • Pasca poslednej chvíle (Čo robiť, keď klient tesne pred podpisom žiada ďalší ústupok)
  • Zabezpečenie dohody a udržanie vzťahov do budúcna (After-care)

Objednávka kurzu

–

Načítavam termíny…
Prejsť do košíka →